Ravey Castillo, director regional para M├®xico, Centroam├®rica y Caribe, es la persona encargada de llevar a la compa├▒├¼a en una nueva fase, y comparte la visi├│n de la empresa que dirige desde junio del a├▒o pasado.

Cu├íl es la posici├│n de M├®xico en las telecomunicaciones?

Somos el pa├¼s m├ís avanzado en Am├®rica Latina en muchos aspectos, pero los retos son muy grandes y empiezan por la parte econ├│mica; somos muy pocos los que pagamos impuestos y la econom├¼a no puede estar soportada en pocas personas o empresas; si ves por ejemplo el n├║mero de l├¼neas telef├│nicas que tenemos con respecto al n├║mero de casas, el reto es interesante.

Respecto a internet, estamos llegando a 6 millones de lìneas contra una población de 106 millones de habitantes y una Población Económicamente Activa de cuarenta y tantos el reto es gigantesco.

En cuanto a la madurez del pa├¼s, estamos en la adolescencia; es el momento de crecer apost├índole al mercado. Las telecomunicaciones son un medio para que las empresas hagan m├ís con menos, para que crezcan; necesitamos que el pa├¼s haga su parte, que haya cr├®ditos suficientes para las empresas y que como empresarios generemos empleos.

Espera que el panorama mejore pronto?

El reto para las telecomunicaciones es apostarle al mercado interno, a la mediana empresa, pero no como única fuente de crecimiento, y sì como la base sustentable de crecimiento del paìs.

Desafortunadamente el momento en que nos encontramos no nos ha permitido ver mucho a largo plazo; sin embargo, el momento es hist├│ricamente el mejor que yo veo, porque no tenemos muchas salidas.

Si se dan las condiciones, el momento puede ser exponencial, tal como lo vimos hace 10 a├▒os en la parte de c├│mputo, cuando en M├®xico hubo un salto impresionante.

El salto lo debemos dar ahora porque a nivel competitivo ya no competimos sólo contra Brasil, sino contra las economìas que siguen creciendo, como la peruana, la argentina, la colombiana, que son más pequeñas pero siguen creciendo; el empresario está dispuesto a aportar y poner parte de su boleto, pero necesitamos que el gobierno nos apoye en la parte económica.

C├│mo ha evolucionado la firma 3Com?

En el pasado nos salimos de cierta lìnea de productos en el mercado empresarial y decidimos enfocarnos más a la pequeña y mediana empresa, y se compraron empresas alrededor de ese tipo de negocio. En el 2000 la caìda del mercado nos cobró la factura, el mercado nos dijo que por ahì no va la visión del mundo, y gracias a eso decidimos realizar una asociación con una empresa asiática para regresar al mercado Enterprise.

C├│mo ha crecido 3Com en M├®xico?

En el caso de M├®xico llegamos a tener casi 5 mil canales porque en el negocio de peque├▒as y medianas empresas donde puedes encontrar desde tarjetas de red hasta routers se lo vendes hasta al ama de casa.

Yo te puedo asegurar que muchos tienen alg├║n producto de 3Com; a la fecha ese mercado ha seguido creciendo y aunque crece en volumen, en t├®rminos de rentabilidad empresarial cada vez es menor, porque est├í muy competido por el precio y hay muchos jugadores.

Lo que hicimos es definir una estrategia de contacto directo con el cliente; no nos saltamos el canal porque no vendemos directo, pero lo que hacemos es toda la evangelizaci├│n de cuentas, hemos crecido las cuentas en un a├▒o en 70%.

Esperamos que esto se cristalice en los próximos meses porque muchos de los proyectos que habìamos vislumbrado a finales del año pasado se han venido atrasando por razones de orden presupuestal. Otro cambio es que nuestra dependencia con el gobierno era muy grande: arriba de 80% de nuestro negocio era 100% gobierno, y ahora que ha decidido aplazar proyectos o reducir presupuestos, ves claramente el impacto.

C├│mo ha respondido su mercado ante la crisis?

Terminamos el año fiscal en mayo de 2009 y crecimos 5% cuando tenìamos planeado crecer entre 35% y 50%.

Hicimos la labor para crecer a esa cifra, pero el mercado no lo permiti├│.

Tenemos partes de esos proyectos para este a├▒o fiscal y, para no ser optimistas, viendo los recortes de presupuesto que vienen, pensamos que vamos a crecer entre 10% o 5% con respecto al a├▒o pasado, la tendencia sigue siendo crecimiento pero no son exponenciales.

Cuál ha sido su posición en el paìs?

3Com ha sido un jugador hist├│rico, un catalizador de la econom├¼a en M├®xico porque no s├│lo ofrece la mejor oferta tecnol├│gica en t├®rminos de productos sino el mejor costo. T├║ como usuario que buscas productos para la red de tu casa llegas a un mayorista y te llevas el producto y tienes garant├¼a de por vida y soporte de 90 d├¼as; as├¼, si eres un peque├▒o empresario o un usuario de casa y no lo sabes instalar, le hablas a 3Com y sin ning├║n costo tienes acceso telef├│nico al soporte para que lo puedas echar a andar sin ning├║n problema.

C├│mo entran al mercado de las grandes empresas?

Tenemos 42% de los productos vendidos en el mercado mexicano de switch, en router tenemos arriba de 28%; esto en la peque├▒a y mediana empresa, porque en la gran empresa nuestro competidor (Cisco) se ha llevado el pastel en los ├║ltimos ocho a├▒os y tiene 90% del mercado.

Con qu├® tipo de tecnolog├¼a se han posicionado?

En los últimos 10 años fuimos el principal precursor de la telefonìa IP en el mercado.

Nosotros decidimos con base en ciertos estudios sacar el producto más competitivo, uno con el cual sólo se tenga lo necesario y no más, asì vas a sacar un producto y lo vas a utilizar al ciento por ciento y no vas a pagar por uno por el cual vas a pagar 90% adicional. Por eso 3Com se ha convertido en uno de los principales competidores del mercado de voz sobre IP.

Voz sobre IP es muy socorrida. Todavìa el año pasado se veìa con lupa por muchos usuarios corporativos; hoy están recurriendo a ella porque, cada vez que crezcas la red PVX, tienes que meterle tarjetas nuevas o cambiar el modelo, y eso es muy caro.

Si sacas la relación de cuánto cuesta una extensión de PVX tradicional por usuario, empiezas a ver que la inversión es importante.

Con IP puedes crecer inmediatamente, solamente das de alta a usuarios si tienes los equipos conectados.

Cuál es su diferenciador?

Somos el fabricante con el mejor reconocimiento de tecnologìa verde o ecológica y desarrollamos productos que te permiten tener 60% de ahorro de energìa y, por ejemplo, en un data center las empresas tienen inversiones muy importantes metidas y no se fijan en el costo de la tecnologìa, sino en cuánto consume de energìa para saber cuánto me cuesta en el tiempo.

Tenemos el costo de adquisición más bajo a nivel tecnologìa; no somos los más baratos, pero cuando comparas la solución de un competidor con tecnologìa de alto desempeño, somos los más competitivos; ofrecemos el mejor costo de adquisición y de propiedad.

Cómo logran ser lìderes en el mercado de pequeñas y medianas empresas?

Hoy el principal reto de una pyme es crecer, dejar de ser pequeña; un tamiz para ellos es el costo de inversión, porque son empresas que prácticamente viven al dìa.

Aunque se pueden tener proyecciones a nivel anual y utilidades, muchos de los peque├▒os empresarios mexicanos tenemos la mala costumbre de gastarnos las utilidades.

El primer reto es sentarnos con ellos y fungir como consultores de negocios, acercarles por medio del gobierno cr├®ditos y asesor├¼as para hacer planes de negocios.

Si me preguntas por la parte de producto, tenemos la posibilidad de dar financiamiento aunque no directamente sino a trav├®s de mayoristas.

Estamos siendo muy agresivos en la parte de precio para que ellos tengan la posibilidad de seguir invirtiendo.

Hoy qui├®nes son sus principales clientes?

La mediana empresa es la que m├ís recurre a nosotros; el gobierno tambi├®n se est├í acercando porque les han recortado los presupuestos, y como no quieren perder los proyectos tienen que buscar tecnolog├¼as de punta con un mejor precio de adquisici├│n y el mejor costo de propiedad, pues como no tengo dinero, voy a seguir pagando mantenimiento, y si bien me va a permitir mantenerme, no me va a permitir crecer ni expandir mi negocio.

Por eso prefiero invertir en tecnologìa, y cuando el mercado crezca voy a tomar todo y asì voy un paso delante de la competencia.

Qu├® ha significado la crisis dentro de la empresa?

Nadie ha salido de la n├│mina, el reto es continuar.

Vamos a seguir invirtiendo, pero vamos a mover un recurso de una regi├│n a otra; creemos que no es momento de mover personal. Nos hemos adecuado en la parte de gastos, el presupuesto que hicimos para este a├▒o fue para un crecimiento de 30%.

Hoy vamos a recortar aquellas inversiones que no hemos hecho.

C├│mo visualiza el futuro de la industria?

Hace unos meses el gobierno anunció que la Comisión Federal de Electricidad (CFE) se convertìa en un carrier muy enfocado a la parte de gobierno, pero al final es un jugador más a la par de los negocios tradicionales que tienen acceso a todos los usuarios del paìs.

Lo que puede suceder es que los grandes usuarios de gobierno como el IMSS o Pemex, que basan su estrategia de telecomunicaciones en una red privada, pueden ser los primeros beneficiados por la parte de CFE, porque tienen a quien te va a dar la ├║ltima milla y el mejor costo en el mercado, va a haber una competencia sana.

Tambi├®n est├ín desarroll├índose ciudades digitales; por ejemplo, en Chalco hay todo un complejo tecnol├│gico, donde tienes empresas, hospitales, escuelas y casas.

En muchos de estos sitios el dueño compra la tecnologìa, negocia con el operador una troncal de mucho ancho de banda; ellos ponen las telecomunicaciones y dentro del complejo tienes televisión por cable, servicios de banda ancha de internet. Soluciones bajo demanda como video, telefonìa y las empresas inmobiliarias se están convirtiendo, porque la ley asì lo permite, en carries, y han generado complejos alrededor de dos tipos de gente: la de alto poder adquisitivo y la de bajo, los dos sujetos al mismo modelo, uno va a pagar más por más cosas y el otro menos por menos cosas.

Qu├® proyectos mantienen actualmente con el gobierno?

Conagua es un cliente muy fuerte, es uno de los m├ís fuertes en voz; el contrato con ellos se cerr├│ a trav├®s de Axtel por tres a├▒os. Cuando cerramos ese proyecto, lo que le urg├¼a a la comisi├│n era estar lista para la llegada de los huracanes, y estuvo lista la red para desplegar la gente en el territorio.

Cuáles son sus planes a futuro?

Atendemos mucho a las pymes porque es muy fuerte para nosotros, pero el enfoque es ir a las grandes empresas corporativas, porque el mercado está presentando una oportunidad importante: el hacer más con menos, que el fabricante en lugar de vender productos se convierta en mi asesor, y lo que hemos venido haciendo en el último año es convertirnos en un consultor del mercado.

3Com ya no quiere vender productos, queremos vender soluciones, entender hacia d├│nde va tu negocio y ver c├│mo tecnol├│gicamente te voy a apoyar para que crezca.

Estamos buscando hacer alianzas en la plataforma tecnológica, porque no somos entidades separadas, sino que convivimos en prácticamente todo.

Si hago una alianza con fabricantes de servidores y los due├▒os de bases de datos, puedo hacer una mejor labor consultiva para el cliente y ofrecer una mejor soluci├│n.

Cisco está diciendo que si no migran a sus redes el sistema no va a servir, pero la tecnologìa de telecomunicaciones de 3Com, que es abierta, hace exactamente lo mismo.

Mi mensaje a las empresas es que si estás pensando migrar a la nueva tecnologìa de Cisco permìtenos hacerte una propuesta sobre lo mismo para que veas el nivel de competencia que tenemos.